商品の情報を得る方法はテレビCMやチラシだけでなく、現代ではSNSから情報を得る方も多くなっています。そのため、広告の掲載方法も多様化し、購入方法の幅も広がりました。そんな中、今注目を集めているのがDtoCというビジネスモデルです。今回は、そんなDtoCの意味やメリット、デメリット、活用事例などについて紹介していきます。

DtoC とは？

まずDtoCについてですが「Direct to Consumer」の略であり、顧客に直接届けるという意味になります。すなわち、自社商品を自社のECサイトなどから直接、顧客へ販売することを示しています。

ネットショッピングサイトを運営している仲介業者を介しての販売やショッピングモールなどでの店舗販売をすることなく、ダイレクトに顧客へ販売するビジネスモデルのことをDtoCと呼びます。

DtoCが今注目される理由

近年、DtoCが注目されている理由は何が挙げられるのでしょうか。

1つ目は、顧客と直接コミュニケーションをとれる機会が増えたことです。インターネットの普及により、さまざまなSNSが登場し、顧客との距離が縮まりました。顧客が良いと思った商品であれば、直接購入してくれる流れになっています。

また顧客にとっても自分がよく利用するSNSからの商品リサーチが容易となり、商品を見つけやすい現状があります。そのため、顧客への直接のアプローチの幅が広がり、知ってもらう機会が増えたのです。

以前は高い広告料を支払い、有名なショッピングモールなどへの掲載により認知度を高めることで、顧客へのアプローチを行う必要がありましたが、現状はこうした多種多様なSNSを利用することで直接、顧客へアプローチすることができるようになったといえます。このようにSNSでの出会いが広がったことで、自社のECサイトでの直接購入が増えてきているのです。

2つ目は、実店舗でのニュースタイルな売り方が可能なことです。DtoCはネット上だけでなく、実店舗においても非常に魅力的な面があるのです。たとえば、過去に自社のECサイトから購入いただいた方であれば、店舗に来店した際に、顧客情報を見ることができるため、その人の好みや求めているより良い商品を提案することができ、結果的に丁寧な接客へと繋がります。

通常であれば店舗に来店する方は初対面の方となり、何も情報がないため、コミュニケーションを取り合う中で好みや求めているものを汲み取り、接客する必要があります。またECサイトのみの情報では、店舗に来店した方の顧客情報はなく、過去の情報から予測することしかできないため、その人へのアプローチには欠けてしまうことでしょう。

そのため、的を得た接客ができない可能性があります。つまり、DtoCを活用した実店舗であれば、ネットショッピングにはない店舗での丁寧な接客と、ECサイトならではの顧客情報を活用した、両方の良い面を兼ね備えたニュースタイルな売り方が可能となるのです。

実店舗を継続的に持たない場合でも、イベントとして期間限定ショップを開設することも一つの方法でしょう。このように、ネット上でも実店舗でもDtoCは非常に大きな存在となり、注目されているビジネスモデルとなっています。

DtoCのメリット・デメリット

今注目されているDtoCですが、もちろんのことながらメリット、デメリットがあります。両方の要素には何があるのかをここでは紹介していきます。

・大きなメリットは4つ

1つ目は、コスト削減により、利益の向上が期待できることです。顧客との間に自社以外の仲介業者を通して売買を行うことは、当然のことながら販売手数料や月額料などのコストがかかることになります。その点、DtoCであれば仲介業者に支払うコストがなくなることで、1つの商品が売れるごとの利益率が向上します。またコストが削減されることで販売価格を下げることも可能となり、より多くの顧客に購入してもらえることにも繋がります。

2つ目は、オリジナリティの追求が高まることです。各種SNSに寄せられる嘘、偽りのない顧客の声を直接受け取ることができ、それを商品開発に活かすことができます。その結果、顧客が求める商品を生み出せることで、よりオリジナリティが強まり、他社との差別化が可能となります。また自社のECサイトであるため、制限がなく、イベントやキャンペーンなどもやりたいように行うことができます。

3つ目は、無名や有名に関係なくファンを獲得できることです。SNSが普及したことで、多くの人の目に触れるようになったと同時に、商品に対する信頼感を得ることはとても重要となりました。そのため、購入前にECサイト上で口コミや評判を確認する方だけではなく、SNSでのコミュニケーションから企業と顧客の信頼関係を構築させ、ファン獲得へと繋げていくことができるようになりました。

4つ目は、ECサイト上の競合他社との価格競争がなくなることです。ECサイトでの商品検索のときには、競合他社の同じ機能の商品が一覧で表示され、比較する点の一つが価格となることも多いです。その結果、販売価格を下げる必要があり、利益率も下がることも考えられます。しかし自社のECサイトであれば、自社商品のみを丁寧に見てもらうことができるのです。

・大きなデメリットは2つ

1つ目は、ECサイト構築の初期費用が高額となる可能性が高いことです。自社ですべてを管理、運営していくためには、DtoCを実現させるためのECシステムや注文商品を配送する物流システムが必要となります。自社だけでこれらのシステムのすべてを開発しようとする場合、費用と時間はそれなりにかかることになるでしょう。しかしECサイトシステムを専門とした会社もあるため、そのような会社に依頼することで自社開発よりも費用と時間が抑えられると考えられます。

2つ目は、自社でのファン獲得が主になることです。自社のECサイトのみを利用する場合、顧客が検索する方法としては、SNSやブランド、商品、チャンネル名などになります。そのためには、顧客への認知を上げていくために自社での効果的な広告を打つ必要があります。SNSであれば、インスタグラムやユーチューブでの動画広告、インフルエンサーなどを上手に活用して自社商品の購入を促すことが大切になります。顧客の求めるトレンド性や話題性は常に必要となる上、自社商品を効率よくアピールし、ファン獲得へと繋げていくことが鍵となるでしょう。

DtoCの事例

実際にDtoCを取り入れ、成功している会社はどのようなところが挙げられるのでしょうか。日本では化粧品のテレビCMでもよく目にする「ドモホルンリンクル」や、性能やデザイン性で人気の「天使のはねランドセル」、さまざまな電化製品を開発し続けている「SONY」などがあります。

ドモホルンリンクルではテレビCMだけではなくツイッターやフェイスブックも活用し、30代以上の女性にターゲットを絞った商品を販売しています。また誠実な印象を与える広告も特徴の一つとなり、確実にファンを獲得しています。

天使のはねランドセルは、自社で製造から販売まですべてを行っています。公式サイトを見るだけで自社の魅力やランドセルの知識など知りたくなる情報を掲載しているところも魅力の一つです。

SONYは、自社のECサイトだけではなく大手のECサイトの両方を活用しています。実店舗やショールーム、またツイッターを利用し、海外のファンも獲得できています。

まとめ

今回はDtoCについて紹介してきましたが、インターネットやSNSが普及している現代だからこそ効果的な販売システムであると考えられます。今後もより需要は高まり、各会社の独自性や本物の商品が選ばれていくことになるでしょう。商品や会社のイメージはさらに重要となるため、SNSをうまく活用し、DtoCでのファン獲得を目指していくことをおすすめします。