買い物をする場合、ネットで購入する人も増えてきました。これは、ネット上にお手ごろな商品があふれているからです。もしこれから自分でECサイト構築を始めるか、すでにECサイト構築をしている場合ECシステムをどのようにマーケティングに繋げたらよいでしょうか。ECシステムをうまく売上に役立てる方法はないか、いくつか見ていきます。

人の商品を明確にすることが大事

ECシステムを利用してECサイト構築をする場合、実店舗とは異なり店舗の広さは無限になります。もちろん容量がありますので、表示することができる商品は限りがありますが、ある程度お金を使っていけばかなり大きな店舗に仕上げることも可能になるでしょう。

しかしながら、ECサイト構築を実際に構築してみると、あることに気がつくはずです。それはお店の大きさと売り上げは比例しないことです。小さなお店でも売り上げを伸ばしているところもあれば、大きなサイトでも苦戦しているところがあります。

そこでどのようにしたらマーケティングで成功できるかを見ていくと、まず目玉商品を明確にすることです。数ある商品の中でも、それぞれのジャンルの中で一つだけ目玉商品を決めておくと、それだけでそのお店の方向性が明確になります。

このデータを明確にするためには、実際にECシステムを利用してどのような売上が出ているのかデータ分析をすることです。データ分析をすると、商品のうち人気があるのは全体の2割程度であることが理解できるはずです。

そしてその2割が売り上げの8割を占めている可能性が高いでしょう。人気のある2割を目玉商品として、それ以外の商品はそこまで宣伝しないとすれば、宣伝する範囲は限定されるため宣伝の費用も少なくて済みます。それでいながら最大限の効果を発揮することが可能になるでしょう。

リピーターのお客さんとそうでないお客さんの違い

インターネット上のサイトでECシステムを利用するとすれば、データ分析が役立ちます。データ分析の中でも顧客のデータはとても重要視されるでしょう。ある程度お客さんが増えてきたならば、お客さんの中でリピート客とそうでないお客さんがいることに気がつくはずです。

通常、よほど人気のあるお店でなければリピート客は全体の2割程度になります。全体の2割程度がリピート客だとすれば、残りの8割は一見さんといえるでしょう。

この時、2割のリピート客と残り8割の一見さんではどちらが重要になるか問題になります。普通に考えれば、8割を占めている一見さんに力を入れた方が売り上げは伸びそうです。しかし実際には、2割のリピート客がお店の売り上げの8割を占めている傾向があるでしょう。

ぴったり8割ではなくても、7割から9割ぐらいの売り上げを占めていることが理解できます。そうだとすれば、ECサイトを構築するにあたり一番力を入れなければならない顧客層はリピート客になるわけです。

リピート客は、何度も同じ商品を購入してくれるだけでなく、ほかの商品にも手を出すことがあります。それに加えて、一度にたくさんの商品を購入してくれる可能性もあるでしょう。特に上位のリピート客は、かなりお店の売り上げに貢献している可能性があります。そうだとすれば、リピート客に力を入れてアフターフォローを充実させる必要があります。

メルマガ配信をどのようにするか

ECシステムを利用して、顧客のデータを明確にしてメルマガを配信することも可能になります。メルマガはどのような意味があるのでしょうか。一つは商品の宣伝としての意味があります。

メルマガを読んだことがある人は、そのメルマガが単にオーナーの独り言ではなく、しっかりとメルマガの下の方に商品のリンクが貼られているか、あるいはセミナーのリンクが貼られていることに気がつくはずです。このように考えれば、メルマガとは、商品の宣伝のためにあるようなものです。しかしメルマガの役割はそれしかないと考えるとすれば、もったいないでしょう。

実はメルマガのもう一つの役割は、お店の存在をお客さんの頭の中に浸透させる役割があります。リピート客の多くは、インターネットを使って様々な商品を購入しています。言い換えるならば、自分の店以外にもいくつものお店を使って様々な商品を手に入れているわけです。

またそれ以外にも、プライベートの生活や外で仕事をしていれば社会人としての生活があり、それぞれの場所で多くの情報を得ています。実に多くの情報があふれる中で、インターネットで購入したお店のことはしばらくすると忘れてしまう可能性も否定できません。

人間の記憶は3週間ほど経過するとかなり薄れると言われています。これを防ぐためには、少なくとも3週間に一度はメルマガを配信しお店の存在をアピールすることが重要です。

ECサイト構築をする場合には、ECシステムを利用すると良いでしょう。マーケティングとしては、まず重要な商品とそうでない商品を分けておきます。また顧客の中でもリピート客に力を入れるべくリピート客のデータをECシステムに蓄えておくべきです。